Marketing

¿Qué son los KPIs en marketing digital y para qué sirven?

La palabra (o acrónimo) KPI viene de las siglas en inglés Key Performance Indicator, que significa Clave indicadora de rendimiento (quizá no se traduzca así, pero me parece que sí).

Pero bueno, como no quiero hacer una tesis doctoral de este término, te voy a explicar lo más fácil y conciso posible qué diantres son los KPIs y para qué sirven.

Los KPIs son indicadores de rendimiento de una acción o estrategia; son cuantitativos, es decir, se pueden medir con números y cifras; son métricas que utilizamos para evaluar el rendimiento de nuestras campañas, estrategias o tácticas.

En marketing digital, es fundamental conocer estas métricas porque la mayor parte del tiempo estamos frente a una pantalla: frente a las visitas, frente a las compras en automático y no cara a cara, por lo que medir todo esto es fundamental para entender qué estamos haciendo bien y dónde estamos fallando.

Tipos de KPIs

Hay varios tipos de KPIs y cada uno de ellos nos da información distinta de los resultados o rendimiento de nuestras acciones, así como también nos dan una idea de si hemos alcanzado nuestros objetivos o no.

Algunos de ellos son:

ROI: se refiere al retorno sobre la inversión, o sea, los beneficios que hemos obtenido con respecto a lo que hemos invertido inicialmente.

Para calcular el ROI solo hay que hacer una operación muy sencilla: los ingresos generados por la campaña menos los gastos de la campaña dividido entre el costo total de la campaña.

El resultado de este cálculo, multiplicado por 100 es igual al retorno de la inversión. 

FÓRMULA [(Ingresos generados – gastos)/costo de la campaña] x 100=ROI

Tasa de conversión: es el porcentaje de usuarios que realizan una acción determinada (comprar, suscribirse al newsletter, etc.) con respecto al total de visitas o usuarios que vieron la oferta.

Piensa que hay muchos usuarios que entran a un sitio web, leen el contenido, ven los formularios de suscripción o los botones de compra y le dan a cerrar pestaña; sin embargo, hay un porcentaje de ellos que sí va a hacer la acción que tú quieres que haga.

Eso es la conversión. Para calcular la conversión solo debes dividir las personas que realizaron la acción entre el total de visitantes o usuarios que vieron la oferta y multiplicarlo por cien.

FÓRMULA [Número total de personas que compraron, se suscribieron, etc. / número total de visitantes] x 100

Coste por lead: un lead es todo usuario que ha demostrado su interés por tus productos o servicios y por eso te ha dado sus datos de contacto realizando una acción determinada, por ejemplo, suscribirse al newsletter. Ahora, ¿cómo calcular el coste de adquirir cada uno de estos leads?

Pues muy fácil: solo debes dividir el dinero invertido total de una campaña entre el número de leads (o prospectos) conseguidos.

FÓRMULA  [dinero invertido total en la campaña/número de leads conseguidos]

Coste de adquisición de cliente: esta es la métrica más importante para tu negocio porque es la que te dice si lo que inviertes en publicidad es rentable o no (luego del ROI, claro está).

Para calcularlo es facilísimo: sólo debes dividir el total de dinero invertido en una campaña entre el número de personas que compraron tu producto o servicio.

FÓRMULA  [total del dinero invertido en la campaña/número de clientes que compraron un producto o servicio]

Ratio de abandono del carrito: este es uno de los KPIs más valiosos que debes tomar en cuenta porque atiende al objetivo final de cualquier negocio: vender.

Este KPI te ayuda a saber cuántas personas han abandonado el carrito de compra con respecto al número total de personas que han comprado tu producto o servicio.

FÓRMULA [número de personas que han entrado al carrito de compra/número de personas que han comprado realmente un producto]

¿Qué métricas debo elegir para mi negocio online?

Hay muchos otros KPIs, pero yo te diría que siguieras todos los que te he presentado anteriormente.

Y ¿por qué? Porque las cinco son fundamentales para cualquier negocio que tenga presencia en internet. Sea offline u online.

No te interesan otros KPIs porque no eres un medio de comunicación, tampoco eres una ONG.

Poco te interesa la visibilidad, las miles de visitas que puedas tener un sitio web si no conviertes ninguna de esas visitas en clientes.

Recuerda: si tienes un negocio no eres influencer ni vives de la publicidad, tampoco vives de recomendaciones.

Vives de vender; así que la mayoría de los datos que saques de tu negocio deben ser para ese punto.

Aun así, hay otras métricas que también te sirven: CTR, tasa de apertura, número de visitas, etc. Pero de esas hablaremos en otro post.

¿Para qué sirven los KPIs en mi negocio?

No tardaré mucho más en decirte para qué sirven estas métricas en tu negocio.

Sólo te voy a decir que si no las analizas, si no pones atención en ellas, corres el riesgo de caminar sin ningún rumbo y cometer errores sin entender qué es lo que has hecho mal (o qué has hecho bien).

Las métricas son los indicadores que te dicen si vas por buen camino o deberías cambiar las estrategias o la ejecución de las mismas.

Por ejemplo, si ves que tu tasa de conversión de usuario a lead es muy baja, entonces tendrás que preguntarte si el lead magnet que ofreces es relevante para la audiencia o simplemente no lo es.

O por el contrario, si ves que el ratio de abandono del carrito es bastante alto, entonces pregúntate si el producto está atendiendo las necesidades de tus clientes potenciales.

Ahora que ya sabes qué son los KPIs y para qué sirven, te toca a ti, ¿cuáles son las métricas que tomarás en cuenta para medir tus resultados?

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