Ventas

El decálogo del buen vendedor

Poca información existe sobre cómo saber vender. De hecho, en Latinoamérica, ser vendedor es un oficio y no una profesión.

En cualquier empresa, un vendedor puede ser contratado sólo con haber cursado la preparatoria, o sea, cualquiera puede ser vendedor.

Para vender, es imprescindible tener habilidades sociales, creo que eso todos lo tenemos claro.

Sí es cierto que a muchas personas se les da naturalmente vender, pero eso no quiere decir que no se pueda aprender a vender.

Vender, de una manera ética, no es más que convencer a alguien de hacer algo.

Pero hay ciertas cualidades que cualquier buen vendedor debe tener.

A continuación te presento las habilidades que todo buen vendedor debe tener.

1. Debe tener habilidades sociales desarrolladas

Ya lo dije al inicio que para saber vender debes tener habilidades sociales. Por eso, debes lograr comunicar con eficacia.

¿Eres tímido? No está mal, al contrario, ser tímido te puede ayudar a prepararte mejor para poder presentar tu oferta de una mejor manera.

Pero no dejes que la timidez te deje entrar en pánico, lleva una guion de ventas y prepárate muy bien. Seguro que conforme lo vayas haciendo y practicando te sentirás más seguro.

2. Debe conocer el perfil del cliente al que se dirige

Antes de encontrarte con tu cliente potencial, debes tener claro de quién se trata. ¿Es un hombre mayor o un hombre joven?, ¿es una mujer con hijos o sin hijos?

¿Qué edad tiene?, ¿por qué problemas pasa?, ¿qué obstáculos enfrenta?, ¿cuáles son sus anhelos y deseos más grandes?

Recuerda que mientras más conozcas a tu cliente, mejor podrás venderle.

3. Debe ser empático

Debes saber ponerte en el lugar de tus clientes para poder conocerlo y para eso, debes ser empático. La empatía es una habilidad que se puede desarrollar fácilmente poniendo conciencia en lo que piensan las demás personas, en lo que sienten o en su manera de actuar.

Esto se puede lograr haciéndote preguntas constantemente sobre tu cliente ideal, preguntas como las que encuentras en el punto anterior, pero no tan generales, sino más personales; trata de conocer sus sentimientos, sus miedos, sus obstáculos, lo que lo hace feliz, lo que lo pone enojado.

El primer paso es comprender que tu cliente es una persona diferente a ti, que piensa, que siente diferente a ti, así que mucho cuidado con lo que dices o haces, piensa muy bien esto antes de dar un paso, pregúntate: ¿cómo lo tomará?

Y esto de la empatía también aplica para la vida personal, por favor, deja de decir la frase: “pero yo qué dije”, “no lo dije con mala intención”, entiende que las personas pueden entender de diversas maneras lo que dices o haces, así que antes de decir o hacer algo, piensa con la cabeza bien fría las reacciones de los demás, si serán positivas o negativas.

4. Debe crear un guion de ventas

Para poder llevar bien una sesión de ventas no debes confiar en la improvisación. Aunque seas el mejor comunicando o la persona más extrovertida, no te confíes y lleva un guion de ventas bien elaborado.

¿Por qué debes crear un guion de ventas? Porque así puedes controlar más la comunicación y así no cometerás errores como hablar demasiado o no saber cómo responder a tal o cual pregunta de tu cliente potencial.

5. Debe ser ético

Esta es una cualidad que cualquier profesional debe tener, pero un vendedor lo necesita sí o sí.

Esto lo digo porque a veces los vendedores mienten, engañan o insisten demasiado con tal de ganarse una comisión y cerrar una venta.

Por esto precisamente, por la falta de ética, es que el oficio de vendedor es tan poco prestigioso.

Sé respetuoso con tu cliente potencial, si ya te dijeron que NO quieren tu producto o servicio, no seas insistente y da la media vuelta.

6. Debe dirigirse a clientes que realmente necesitan o quieren lo que vende

Volvemos a la imagen del vendedor insistente y poco ético. Y por favor, te pido de favor, casi de rodillas, busca personas que realmente estén dispuestas a PAGAR por lo que ofreces y que tienen una necesidad, un deseo que satisfacer o un problema que resolver con ayuda de tu producto o servicio.

NO pierdas el tiempo tratando de convencer a alguien que no está, ni siquiera, considerando comprarte tu producto o servicio.

NO pierdas el tiempo con gente que está reacia a comprar y que NO quiere que le vendan NADA.

Porque NUNCA podrás convencerlo y sólo harás eso: perder el tiempo.

7. Debe minimizar los riesgos de la compra

Siempre que vamos a comprar algo, sobre todo un servicio o un producto que no sea de primera necesidad, tenemos miedo: miedo a que no sea lo que necesitábamos, a que el producto no sea lo suficientemente bueno, a que la persona que te ofrece el producto o servicio no sea la adecuada para trabajar, etc.

Puesto que toda compra tiene un riesgo, por eso, debes minimizar estos riesgos, por ejemplo, ofreciendo un mínimo de tiempo de garantía de devolución o si vendes servicios, trata de informar a tu cliente paso a paso del proceso de la ejecución de tu servicio.

8. Debe callar y hablar cuando es necesario

Uno de los errores más comunes que comete el vendedor novato es hablar demasiado, ya sea porque piensa que tiene que hablar demasiado para convencer o por incomodidad.

Pero para aprender a vender, necesitas aprender a escuchar al cliente, aunque también tendrás que hablar cuando sea necesario.

Un buen vendedor sabe exactamente cuándo es el momento preciso para hablar y cuando no.

9. Debe hablar de beneficios antes que de características

A los prospectos y clientes potenciales a los que presentas tus productos o servicios NO les interesa qué vendes, sino cómo les ayuda lo que vendes a conseguir resultados.

No vendes “servicio de telefonía con más gigas”, sino que vendes “más gigas para navegar por tus redes sociales desde tu lugar favorito y desde donde quieras”.

No vendes "cursos de inglés", vendes "cursos de inglés para aprender a conversar y hacerte entender en el mundo".

Tampoco vendes "terapias de couching", vendes "terapias de couching para una mejor vida y ser feliz".

10. Debe tratar al cliente con respeto a pesar de todo

Parece una obviedad, pero, por favor, JAMÁS faltes al respeto a un cliente, incluso si él lo hace contigo.

Si eso llega a ocurrir, da la media vuelta o aborta la conversación en ese momento y con toda la tranquilidad y asertividad del mundo pídele que no te falte al respeto porque tú no lo has hecho.

No te prestes a discusiones, ni mucho menos. No te lo tomes personal, piensa que el cliente puede tener muchas frustraciones y mucha negatividad por dentro que no tiene nada que ver contigo.

¿Te ha resultado útil este artículo? ¿Crees que faltan otras cualidades del buen vendedor?

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